Контекстная реклама / Как привлечь клиентов для большого бизнеса это

Как заполучить крупных корпоративных клиентов (и правильно их обслуживать)

Russian (Pусский) translation by Lexie Bykova (you can also view the original English article)

Только потому, что у вас маленькая компания, не значит, что ваши клиенты должны быть маленькими.

На самом деле приобретение крупного корпоративного клиента может дать большой толчок в повышении прибыли компании малого бизнеса. Компании малого бизнеса, которые являлись поставщиками крупным корпорациям, показывают в своей отчености рост поступлений в 266,4% в течение 1-2 лет с начала продаж крупным корпорациям. (Согласно обзору "Center for an Urban Future").

Как заполучить контракты с крупными корпоративными клиентами? И как работать с таким увеличением объемов после подписания контрактов? Именно об этом вы узнаете в данной статье.

Как привлечь клиентов для большого бизнеса это один Умеете ли вы привлекать крупных корпоративных клиентов? (источник графики)

В конечном итоге, крупные клиенты являются источником наибольших проблем для малого бизнеса, а именно:

  • Процесс продаж значительно отличается от подхода, которым вы уже пользуетесь для привлечения небольших клиентов.
  • Сложно знать, с кем именно в организации необходимо связаться, чтобы заключить сделку. Иногда сложно разобраться со структурой огромной корпорации.
  • Вам необходимо научиться соответствовать стандартам и процессам этих компаний. А также эффективно обслуживать своего нового крупного клиента, и при этом не пренебрегать старыми мелкими клиентами.

Для этого потребуется грамотное планирование и подготовка, чтобы решить все эти сложные вопросы. Так что продолжайте читать, и вы узнаете, как определить наилучшие возможности для себя, как правильно выйти на контакт с целевым клиентом, как составить успешное предложение, и как работать с клиентом после заключения сделки.

1. Оцените возможности

Если вы хотите получить крупного клиента, вам наверняка понадобится сменить свой подход. Меньше прибегайте к массовой тактике и более сосредоточьтесь на индивидуальном, персональном подходе.

Почему необходимо изменть образ мышления

Если вы привыкли работать с небольшими клиентами, вы наверняка собираете адреса электронной почты или обращаетесь сразу к большой группе людей с помощью электронной рассылки, делясь с ними смесью из полезной информации и ненавязчивых предложений о сотрудничестве с вами. Возможно, вы прибегаете к маркетинговым инструментам в соцсетях или рекламе по ключевому слову или контент-маркетингу.

Это все полезные вещи, и, если повезет, они помогут вам заполучить корпоративного клиента. Но ждать, что с вами вдруг свяжется кто-то из Amazon или иной широкой сети магазинов - не очень умная мысль. Более эффективным подходом будет нацеливание на отдельных корпоративных клиентов, проведение внимательного исследования и выход на контакт с грамотным предложением, которое отвечает на их конкретные нужды.

В этом одно преимущество работы с крупными компаниями. Даже если вы подпишете 1 контракт, он может приносить вам тысячи долларов. Значит, имеет смысл посвятить больше времени и сил написанию индивидуального проекта-предложения о сотрудничестве.

Процесс, по которому мы пройдем в этой статье, не будет иметь смысла, если вы используете его для небольшого клиента, который принесет вам в итоге 10 баксов. Но когда потенциальная отдача намного выше, вы можете позволить себе приложить гораздо больше усилий для начала.

Даже если вам будет необходимо обратиться к нескольким компаниям прежде, чем вы сможете заключить сделку, вы по-прежнему сможете значительно увеличить свои обороты, которые окупят вложенное время и ресурсы.

Составьте список потенциальных клиентов

Итак начните изучать компании, с которыми вам хотелось бы сотрудничать. На этой стадии вам нет нужды выяснять, собираются ли они покупать то, что вы предлагаете - эта информация может быть и вовсе недоступна. Вам не нужно знать, кто контактное лицо, и прочих деталей - это позже. Для начала составьте список компаний, с которыми вам хотелось бы работать, а также, чем им может помочь предлагаемые вами товар или услуги.

Если вы предлагаете цифровой продукт или онлайн-услугу, вы (теоретически) можете выйти на контакт с компанией в любом регионе. При этом есть смысл начать локально, с местных фирм. Маленькой компании и так сложно получить контракт с крупной корпорацией, поэтому незачем усложнять свою задачу, пытаясь наладить контакт с кем-то на другом конце земли.

Также, крупные компании часто ищут возможностей показать, что они вовлечены в деятельность в своем регионы и полезны для местной общественности, поэтому сотрудничество с местными компаниями малого бизнеса выгодно для них. Также нахождение в одном регионе облегчает личные втречи (см. следующий раздел), что поможет в процессе заключения сделки.

Однако, если в вашем регионе нет подходящих крупных фирм, или вы видите насколько выгодным может быть сотрудничество с удаленной компанией, не позволяйте географии ограничивать вас. Близкое соседство может стать преимуществом, но не является обязательным условием.

2. Изучите первого целевого клиента

Пора подробно изучить первую компанию из вашего списка. Получите широкую картину того, чем занимается эта компания, ее сильных и слабых сторон, ее истории и будущих планов. Вам необходимо не просто показать, какой у вас крутой товар, но как именно он поможет компании добиться своих целей. Чем больше информации вы найдете - тем лучше для вас.

Если компания, которую вы исследуете - открытое акционерное общество, то можно найти ее годовой отчет (обычно на сайте). Годовой отчет - масса полезной информации о финансах компании, ее стратегических целях, структуре, приоритетах и прочем. Может быть, это не самая увлекательная для чтения информация, но она будет полезна вам. Если вы справитесь с ним от корки до корки, у вас будет ясное представление о компании, с которой вы собираетесь сотрудничать.

Ищите случаи упоминания этой компании в прессе, это зачастую покажет ее вам под другим углом зрения. Также читайте литературу из индустрии, где вы сможете найти более подробную инсайдерскую информацию, недоступную широкой публике. А отчеты от аналитиков и консультантов предоставят подробные детали из отрасли бизнеса, в которой находится эта компания, и какую роль в ней она играет.

Университет Калифорнии Беркли предоставляет несколько полезных источников информации для изучения компаний на их сайте Career Center. Эта информация нацелена на людей, изучающих потенциальных работодателей, но и вам может подойти.

Не забудьте и о своей местной библиотеке. В большинстве библиотек есть раздел "Бизнес", где можно найти полезные справочники, которые будет слишком дорого приобретать за свой счет (например, справочник "Кому что принадлежит" стоит 715 фунтов стерлингов). Расскажите библиотекарю, какую информацию вы собираете, и вас может удивить, какую богатую информацию они вам предоставят.

3. Перейдите на личности

Может быть корпорации и огромные монстры, но они состоят из тысячей личностей, и именно эти люди принимают решения.

Поэтому на следующей стадии исследования вам необходимо выяснить, с кем именно связываться в компании. Некоторые из источников выше могут предоставить вам эту информацию, а некоторые компании дают контактные данные о своих руководителях на веб-сайтах.

Возможно, вам придется проявить креативность в поиске нужного человека. Просмотрите официальные публикации компании, упоминания в прессе и посмотрите, чьи имена упоминаются. Ищите на LinkedIn, свяжитесь с собственными контактами, может быть, кто-то из них знает кого-то в этой компании. Проведите поиск в Twitter и других социальных сетях. А можно попробовать по старинке и позвонить непосредственно в приемную компании.

Ищите способов представить себя. Социальные сети предоставляют легкие возможности, но личные встречи более эффективны и лучше запоминаются. Если вы можете найти информацию о том, что нужный вам человек выступает с речью на конференции, у вас появляется прекрасная возможность растопить лед.

Для советов по нетворкингу, прочтите эту статью:

    Как привлечь клиентов для большого бизнеса это два

Как только вы завели новый контакт, обязательно перезвоните им или напишите профессиональное письмо по электронной почте, где вы расскажете, чем занимается ваша компания, и как вы можете быть полезны для них. Упомяните некоторые вещи, которые вы узнали об этой компании, и покажите, как ваш товар поможет им добиться своих целей.

Помните, что лучше поработать над развитиями отношений, прежде чем обращаться с предложением о сотрудничестве, но это вам решать в зависимости от того, как разворачиваются события. Больше советов о продажах можно найти в этих статьях:

Размещение рекламы google на сайте
Купить рекламу сообщества вк если
Сколько стоит реклама в инстаграм истории
Как правильно написать рекламу в инстаграм для
Как погасить задолженность в фейсбуке реклама