Продвижение сайтов / Как привлечь клиента по телефону

Техника убеждения по телефону пошаговая инструкция с примерами

Как привлечь клиента по телефону один

Анализ ошибок и разработка стратегии. Почему продажи не повышаются?

При целенаправленном общении с клиентом компания пользуется наиболее демократичным и выгодным способом – звонит ему по телефону. В ходе разговора можно оценить отклик на предложение, отследить все изменения в активных продажах.

Суть прямых продаж – установить с покупателем контакт посредством дистанционного общения, продав ему какой-либо товар или услугу. В данной ситуации основная задача возлагается на специалиста, способного убедить потенциального клиента с помощью различных методик. Аналитиками выявлен классический сценарий, включающий в себя несколько основных пунктов:

  • Установление контакта с покупателем;
  • Введение наводящих вопросов и последующий анализ потребностей клиента;
  • Реклама товара или услуги, обоснование полезности продукта, описание его основных свойств;
  • Заключение договора о продаже.

Как привлечь клиента по телефону два

"Холодный звонок" — спорная, но весьма эффективная стратегия, способствующая прямым продажам. Она представляет собой звонок менеджера с несколькими развязками, предварительно составленными фирмой. Это отличный способ учесть все возможные риски и повысить прибыльность бизнеса. К сожалению, далеко не все начальники считают тактику холодных продаж эффективной, хотя исследования показывают, что она срабатывает в 80% случаев.

Рассмотрим один пример. Компания N, занимающаяся продажей холодильников, использовала при продажах только "холодные" звонки, не меняя схем и не экспериментируя с вариациями происходящих событий. Такой подход специалисты оценивают как неправильный, ведь важнейшими критериями при разработке стратегий являются:

  • Продумывание всех событий "наперед";
  • Использование нескольких различных подходов к клиенту;
  • Тщательный анализ успешных звонков и использование современных технологий.

Последний пункт очень важен для увеличения объема продаж. Убеждение в продажах по телефону позволяет получить максимальный результат и выгодно продать клиенту товар. Итак, как же правильно пользоваться техникой НЛП и убеждать покупателей в необходимости своего продукта?

Как привлечь клиента по телефону три

Холодные звонки и скрипты: что нужно знать? Техника продаж по телефону

Заранее продуманный скрипт "холодного" звонка – успешное решение большинства проблем, срабатывающее более чем в 50% случаев. Основное предназначение скриптов – уступка, использующаяся менеджером при получении негативного ответа от клиента. Рассмотрим один из примеров:

— Добрый день, Николай Алексеевич.

— Я Алексей, являюсь представителем фирмы "Crowl".

— Да, что вы хотели?

— Наша компания занимается проведением личностных тренингов для управляющего персонала. Мы помогаем правильно перераспределить ресурсы, повысить эффективность продаж и оперативно обучить сотрудников.

— Извините, но на это у меня совершенно нет времени.

— Могу я уточнить: вы хотели бы обеспечить максимальную эффективность работы, чтобы отсутствие свободного времени вас не пугало?

— Спасибо, нас все устраивает. Работники компании загружены полностью и даже сверх этого.

— Тогда мы попали по адресу. Основная цель тренингов – оптимизация продаж и перераспределение нагрузки.

— У нас действительно нет времени на это.

— У вас все прекрасно, но нет времени на развитие. Таким образом, вы считаете, что достигли успеха и дальше стремиться некуда?

— При упоминании вашей сферы деятельности на первом месте стоит название другой фирмы. Почему же? Они ведь ваши конкуренты?

— Ладно, убедили. Какова стоимость вашего тренинга?

В диалоге выше используется техника убеждения людей по телефону, которая, в принципе, срабатывает. Но для того, чтобы уметь быстро выйти из ситуации, менеджеру нужны предварительные наброски звонка. В этом поможет классический и универсальный крипт, который подойдет абсолютно для всех сфер деятельности.

Приветствие менеджера Здравствуйте, меня зовут…, я менеджер фирмы… Добрый день\вечер, я представитель компании …
Сообщение цели звонка, представление товара\услуги Звоню вам, чтобы рассказать о выгодном предложении нашей компании… Вы работаете с клиентами, правильно? Тогда, должно быть, вас заинтересует…
Тактика убеждения Ваши продажи возрастут на 120%, а на обучение вы затратите гораздо меньше средств, чем в… Я уверен, это правильное решение. Мы готовы предоставить вам…

Описание преимуществ товара Только сегодня вы сможете заказать наш спец-курс по выгодной цене…. Ваши сотрудники скажут вам спасибо за выбор…
Борьба с возражениями Вы ведь еще не знаете о преимуществах нашего товара, я расскажу вам о… Разве вы не хотите поднять продажи фирмы на 50%? Мы можем предложить вам…
Выражение благодарности Спасибо за проявленное доверие! До свидания! Мы вам перезвоним…

Итак, выявим основную схему поведения менеджера в ситуации "холодного звонка":

  1. Убедительность речи. Поверьте: практически 90% собеседников слышат в голосе неуверенность, которая может помешать осуществлению ваших планов. Будьте раскованным и доброжелательным, дайте клиенту понять, что вы полностью подкованы в вопросе предоставления услуги.
  2. Выявление потребностей. Прежде всего, будьте уверены в том, что вы разговариваете с нужным человеком. Не стесняйтесь уточнить это в корректной форме. Задавайте наводящие, уточняющие, встречные вопросы для извлечения из разговора максимальной выгоды.
  3. Презентация продукта. Наверное, наиболее важный пункт из всех перечисленных. Здесь для вас зажигается "зеленый свет": продемонстрируйте покупателю вашу услугу или товар, максимально точно раскрыв его преимущества и замаскировав недостатки, если они имеются.
  4. Борьба с возражениями. Категоричное "Нет, спасибо!", которое можно услышать после предложения услуги, должно быть перекрыто логичной аргументацией и приведением доводов. Покажите клиенту, насколько важной для него может быть эта покупка.
  5. Заключение сделки. На данном этапе вы должны решить все основные вопросы (обсудить доставку, акции, приятные бонусы и т.д.). Не забудьте попрощаться с клиентом и поблагодарить его за отзывчивость.

Важно! Не используйте в своей речи фразы в сослагательном контексте. "Я бы хотел попросить вас…" — попросите. "Не могли бы вы мне сказать" — нет, не могли бы! Избегайте подобных конструкций, будьте настойчивым в своих проявлениях.

Как привлечь клиента по телефону четыре

Реальное отношение к НЛП в продажах по телефону. Стоит ли его применять?

Нужен ли в продажах НЛП и можно ли применить его максимально эффективно? Ответ на этот вопрос интересует многих менеджеров и работников фирм. Считается, что все индивидуально, но использовать НЛП в сфере продаж, безусловно, хорошая идея.

Методы программирования должны основываться на умении задавать и анализировать уточняющие вопросы, чтобы впоследствии использовать их в разговоре с клиентом. Менеджер также должен профессионально владеть речью. Правильно заданный вопрос заставляет покупателя еще раз обдумать свой ответ. Популярная фраза "Я должен обсудить это с руководителем\женой\работодателем" легко может быть вывернута в вашу пользу.

Техники убеждения собеседников сегодня очень популярны и преподаются на тренингах. Далеко не каждый специалист может овладеть приемами НЛП, но тот, кто это сделает, станет по-настоящему квалифицированным кадром для компании.

Итого

Теперь вы знаете, как убеждать людей по телефону с целью извлечения из этого максимальной выгоды. По статистике, открытость, доброжелательность и корректность менеджера – половина успеха. Забудьте о неуверенности, страхе и осторожности – покажите клиенту, что обе стороны должны быть заинтересованы в сотрудничестве. Фразы "Уверен, что это правильное решение", "Я перезвоню вам через полчаса и мы продолжим обсуждение", "Вы будете счастливы, приобретя…" — своеобразные палочки-выручалочки, которые помогут вам повысить эффективность бизнеса. Желаем удачи!

Резюме редактора

Воспользуюсь полномочиями редактора и дополню статью автора пунктами собственного богатого опыта в продажах и холодных звонках:

  • среднестатистический клиент в 90% случаев покупает после 7-го касания, а 80% менеджеров по продажам делают не более 2-х звонков;
  • задача холодного звонка — не продать, а перейти с клиентом на следующий шаг в отношениях, исходя из чего приведенный скрипт я бы не использовал;
  • нлп в продажах почти всегда есть манипуляция, клиенты — люди, и чувствуют манипуляции на подсознательном уровне, и даже если купят один раз, то далее вас с вашим НЛП и на пушечный выстрел не подпустят;
  • современные тенденции маркетинга, продаж и поведения клиента таковы, что предварительная система касаний проходит без звонков, а телефонный разговор лишь "заворачивает" и дошлифовывает согласие покупателя о сделке; например, перед любой покупкой сегодня люди читают отзывы;
  • важно перед звонками иметь портрет типового клиента, с его болями и реальными проблемами;
  • если нет уверенности в продукте, нет энергичности и энтузиазма — вы не продадите ничего, ибо люди считывают это на глубинном уровне.

Чем выше цена сделки, тем важнее и целесообразнее использовать и телефонные продажи. Тестируйте, нарабатывайте практику, и всё получится!

Как делать таргетинг рекламу в инстаграме
Не получается оплатить рекламу в инстаграмме
Как самостоятельно раскрутить свой аккаунт в instagram
Сколько стоит реклама на яндексе в месяц
Стоимость рекламы у блогеров инстаграм