Создание сайтов / Стоимость привлечения клиента в интернет

Как рассчитать стоимость привлечения клиента. 2 кейса

Стоимость привлечения клиента в интернет один

Стоимость привлечения клиента на конкретном сайте клиента

Реклама на
web site
Переходы Отказы Стоимость размещения в мес.
Web site 1 9,10% Web site 2 10,20% Web site 3 21,10% Всего 13200
Реклама на
web site
Переходы за вычетом отказников Стоимость размещения в мес. Стоимость привлечения
1 посетителя
Web site 1 4500 206,271
Web site 2 4300 252,022
Web site 3 4400 214,488
Всего / средняя 13200 672,781 / 222,252

Пояснения к расчетам на примере строки Web site 1:
24 перехода - 2.184 отказов (9,10%) = 21,816 посетитель
4500 руб. / 21,816 = 206.271 руб.

Самую высокую и невыгодную стоимость привлечения показал web сайт 2.

Стоимость привлечения по баннерам нам показалась высокой и дополнительно к отчету мы рассчитали стоимость перехода по контекстной рекламе в поиске.
Стоимость клика в контекстной рекламе оказалась в 50 раз меньше.
Чего не хватает в приведенных расчетах?

Это не стоимость привлечения клиента!

Расчет эффективности рекламы заказывал отдел маркетинга, а все данные о продажах, в том числе о запросах с сайта уходили в отдел продаж. Этих данных у отдела маркетинга нет.

Мы рассчитали стоимость привлечения посетителя на сайт, а не стоимость привлечения клиента. Решение по рекламе принимал отдел маркетинга клиента, ему нужны были какие-то объективные данные для вывода. Средний чек клиента значительно выше стоимости размещения, но клиент не хотел нерасчетливо размещать рекламу сайта.

Об ошибочных решениях, опирающихся на таких данных, расскано ниже, в выводах.

Стоимость привлечения клиента в интернет-магазин. Пример №2

У клиента возник вопрос об оптимизации расходов на рекламу.
Нам был известен средний чек по магазину 11 000 руб. и данные по рекламе в Яндекс, Google и в одной из социальных сетей.

Яндекс.Директ
Общие затраты — 18500 рублей
Число кликов - 3400
Заказов в магазине — 465 заказов

Google AdWords
Общие затраты — 12000 рублей
Число кликов - 2780
Заказов в магазине — 30 заказов

Вконтакте
Общие затраты — 6000 рублей
Число кликов - 1450
Заказов в магазине — 8 заказов

Затраты, руб. Заказы в и-магазине Стоимость привлечения клиента, руб. Доход, руб.
Яндекс.Директ 46 506 000
Google AdWords 30 330 000
Вконтакте 8 88 000
Всего / среднее 84 924 000

Казалось бы, при среднем чеке в 11000 руб. можно пренебречь затратами на привлечение клиента в 750 руб. но, как выяснилось, у заказчика нет данных по маржинальности товаров. От рекламы Вконтакте он решил отказаться как от самой невыгодной.

Мы не знаем был ли он неправ.

Расчет стоимости привлечения клиента: 4 вывода из двух примеров

Всегда считать стоимость привлечения клиента!

Анализируются и рассчитываются любые рекламные действия с сайтом: продвижение сайта в поиске или продвижение в социальных сетях (SMM). Берем затраты на вид продвижения, делим на число пришедших клиентов по результатам продаж, рассчитываем какую долю маржи продукта "съедает" продвижение. Оцениваем выгодно или невыгодно тратим деньги. Оценивать иначе – гадать на кофейной гуще и либо терять клиентов, либо неэффективно вкладывать.

Ни посещаемость сайта ("самый посещаемый в городе", "№1 по посещаемости"), ни цена размещения на нём ("всего-то 4000 руб."), ни общее число кликов (в примере №2 больше 7500 за месяц) не должны скрывать главного: стоит результат тех денег, которые потрачены на его достижение или не стоит? Ответ на этот вопрос должен быть дан в цифровом выражении.

Стоимость привлечения клиента (CAC) надо считать не только для сайтов, но и для любого вида рекламы.

Стоимость привлечения клиента - не единственный показатель маркетинга на основе данных. Анализируются данные по обычным продажам в офф лайн, где анализ позволят принимать решения об изменениях, увеличивающих доходность. Методы, основанные на внедрении маркетинга на основе данных (data driven marketing) обеспечивают прирост доходов не менее 8%.

Специалист по рекламе в facebook и instagram 2019
Начальник отдела привлечения корпоративных клиентов
Реклама вк лошадиная сила
Дуа для привлечения клиентов
Как разместить баннерную рекламу на своем сайте