Юзабилити / Как привлечь клиентов в магазин разливного пива

Обманчиво легкий бизнес — продажа разливного пива

Обманчиво легкий бизнес - продажа разливного пива - каждый сезон привлекает новых игроков. Однако конкурируют новички больше между собой, а не с уже добившимися успеха магазинами и сетями.

В каждом городе обязательно есть улица Ленина, подмечали в советское время остряки, используя этот факт для сотворения множества баек и анекдотов. Сейчас старую шутку можно продолжить: в каждом большом городе есть улица Ленина, а на ней обязательно - несколько "ПивХаусов" или "BeerЛандий", "Живых бочек" или "Живых кружек", "BeerМаркетов" или "ПивЦентров". Впрочем, то же самое относится и ко всем остальным улицам российских городов - пивная розница по-прежнему развивается стремительно. Челябинск в этом плане совсем не исключение: по числу магазинов разливного пива на душу населения он не уступает соседним областным центрам, а некоторые и превосходит (см. инфографику).

Сами игроки оценивают насыщенность этого рынка по-разному. "Рынок разливного пива в Челябинске перенасыщен, - говорит владелец магазина разливного пива Beerlin Андрей Юрин. - Взять, например, район Тополиной аллеи, где работает наш магазин. Там представлены почти все пивные сети города и действуют еще несколько одиночных точек. И такая ситуация практически везде". "Рынок этот, конечно, пустым не назовешь, но он по-прежнему продолжает насыщаться", - оппонирует коллеге директор ООО "Пивсоюз", управляющий сетью магазинов "ПивСтанция" Григорий Черноштанов. Тем не менее и владельцы пивных сетей, и собственники одиночных магазинов уверены, что если ничего не изменится, рост числа пивных магазинов в Челябинске будет продолжаться.

Драфт без розовых очков

Прирастает пивная розница циклично - всплеск открытий новых магазинов традиционно наблюдается в преддверии летнего сезона. Ежегодно в это время, как замечают сами игроки, число магазинов разливного пива в Челябинске увеличивается процентов на 15. Однако после сезонного всплеска активности на рынке остаются немногие. "Осень и зиму переживает меньше 10% новичков, хотя часть из них все равно остается, - говорит Черноштанов. - В межсезонье продажи в пивных сетях и популярных одиночных магазинах снижаются примерно на 20%, а у новичков падение может достигать 40 - 50%".

Собственно, именно изобилие пивных магазинов во многом и обуславливает развитие рынка. Постоянно увеличивающееся число точек наталкивает новичков на мысль: торговать драфтом не сможет только ленивый, дело это легкое, приятное и выгодное. "Основная причина, по которой со стороны этот бизнес кажется притягательным, - в него очень легко войти, - замечает Черноштанов. - Порог входа составляет всего 50 - 100 тыс. руб. На эти деньги уже можно поставить пять-шесть кранов и начинать работать". Для того чтобы открыть форматный и благоустроенный магазин с приличным ассортиментом, стартового капитала нужно больше - от миллиона рублей и выше, тоже сумма, что называется, невеликая. Процедура открытия магазина стандартная, новых административных барьеров, с тех пор как два года назад запретили торговать пивом на розлив в нестационарных точках, не появлялось. Словом, берись и делай.

Розовые очки спадают у тех, кто пережил межсезонный спад, а то и задумался об открытии второй или третьей точки. Тогда, как правило, и выясняется, что в этом деле есть множество нюансов, начиная со стратегических - целевой аудитории. "Покупатель, едва прочитав ценники, понимает, на кого работает этот магазин, - замечает Григорий Черноштанов. - Если на полках превалируют бюджетные сорта ценой до 100 руб. - это эконом-сегмент и соответствующая аудитория. Если в ассортименте постоянно присутствуют сорта пива с ценой от 200 руб. и выше - можно быть уверенным, что у магазина и соответствующая клиентура. Иначе бы их просто не было на полках". Действительно, держать кеги дорогого пива про запас, в расчете на случайные продажи - затея и бессмысленная, и вредная: купив раз несвежий Shpaten или Leffe, покупатель в эту точку больше не вернется. "Единого рецепта, сколько должно быть в магазине кранов, каким должно быть соотношение бюджетных и дорогих сортов, нет и быть не может, - поясняет Юрин. - Для каждой точки этот рецепт вырабатывается индивидуально, путем проб и ошибок. Объемы реализации различных сортов зависят от расположения магазина. Берешь новое пиво и начинаешь вести статистику, а если не успеваешь продать пиво до конца срока реализации - меняй кран и сорт".

Как привлечь клиентов в магазин разливного пива один

Чистота и вежливость

В принципе правила успеха в этом бизнесе просты и одинаковы как для сетей, так и для одиночных точек. И торговцы пивом их не скрывают. "Пиво должно быть свежим и не должно храниться дольше отведенного срока, - рассказывает Андрей Юрин. - В торговом зале обязательна чистота, вывеска и входная группа должны привлекать внимание, а персонал - вызывать желание вернуться вновь. Если ко всему этому добавить хороший ассортимент, магазин будет успешным". Те, кто следует этим правилам, почти наверняка смогут закрепиться на рынке, поскольку, по единодушному мнению экспертов, место для новичков там еще есть.

"Владельцы крупных пивных сетей не рассматривают друг друга как конкурентов. По крайней мере у нас в Челябинске, - говорит Григорий Черноштанов. - У таких компаний, как правило, есть стратегии развития, в соответствии с которыми и выстраиваются бизнес-процессы, внятная маркетинговая политика, горизонты планирования. Мы скорее рыночные союзники в борьбе за качественное обслуживание клиентов". В то же самое время и новичков сетевые структуры за конкурентов не держат - те, получается, конкурируют все больше между собой. Однако при этом пивные сети постоянно расширяют зону охвата, открывая новые точки и уменьшая долю рынка, остающуюся для новых игроков. Да и успешные одиночные магазины чаще всего подключаются к сетевому строительству.

Мелкая тара

Впрочем, вполне вероятно, что расчищать сегмент пивной розницы от новичков скоро будет не экономический закон конкуренции, а закон государственный. Как раз в тот момент, когда готовился этот материал, Госдума приняла в первом чтении законопроект, ограничивающий производство и оборот пива в пластиковой таре. И уже в конце июня - начале июля он может быть принят окончательно. Согласно этому нормативному акту, розничная продажа алкогольной продукции с содержанием этилового спирта более 4 % вскоре может быть запрещена. Уже в 2015 г. который в случае принятия закона станет переходным, на продажу пива в ПЭТ будет действовать ряд ограничений. В первую очередь закон осложнит жизнь крупным производителям фасованного пива. Но, по мнению экспертов, прилететь может и торговцам драфтом - при желании новые нормы могут быть направлены и против них. Представители этого бизнеса выражали по этому поводу беспокойство еще в прошлом году, когда власти начали активно готовить проект запрета. Директор пивной сети "Бирлога" Юлия Туманова говорила тогда корреспонденту РИА "Новости", что запрет пластиковой тары станет ударом по малому и среднему бизнесу, но при этом она не теряет оптимизма. "Если такой запрет состоится, то производители и торговцы что-то придумают, какую-то лазейку, какую-то новую тару, - замечала эсперт. - Но на рынке удержатся только те, кто крепко стоит на ногах, кто создал свою сеть".

Даже если ПЭТ-угроза пройдет стороной от пивной розницы, рынок почти наверняка ощутит косвенные последствия запрета. Сокращение числа малых производств создаст определенные проблемы с ассортиментом, ведь не секрет, что значительная часть востребованных на розлив сортов варится вовсе не на мощностях пивных гигантов. Словом, вполне возможно, скоро продажа пива перестанет выглядеть таким уж привлекательным бизнесом в глазах рыночных новичков.

Специализированная выставка "ПИВНАЯ ИНДУСТРИЯ" состоится 25-27 марта 2015 года в ВЦ Мегаполис (Челябинск, Свердловский пр. 51А) Подробности по тел. (351) 755-55-10 или нажмите здесь

Яндекс директ как отключить
Привлечение клиентов смс рассылкой
Реклама в инстаграм как запустить
Реклама на ютуб стоимость за 1000 показов
Как привлечь клиентов егэ